Alejandro Cantero
Las fases de la Negociación
Básicamente se pueden establecer cinco fases dentro de una negociación:
1º) Fase inicial: Es tan importante como la apertura en el ajedrez. Desde el primer momento que nos sentamos a una mesa de negociación, “todo aquello que digamos podrá ser utilizado en nuestra contra”, por tanto, intentemos que todo aquello que hacemos y decimos vaya en la dirección de reforzar nuestra posición, apoyar nuestros intereses y presentar una imagen de coherencia , solidez y confianza.
Una vez que se han definido las partes en presencia no hay tiempos muertos. Todo vale, nuestras palabras, gestos, actitudes, comportamientos; lo que decimos e incluso lo que callamos está siendo tomado en cuenta por las partes. Desconfíe de los comentarios “out of the record” o del “entre tu y yo”, no existen.
Todo cuanto diga forma parte de la presentación que Vd. está haciendo de sí mismo y de su forma de plantear las cosas. Sea prudente: el oído debe ser usado con largueza y generosidad, la palabra administrada con prudencia y coherencia.
En esta fase es en la que hacemos una exposición general de nuestra posición, de nuestros intereses, de los objetivos y acuerdos que esperamos conseguir y de nuestra disposición y Medios a nuestro alcance. Estamos pues enseñando todas nuestras cartas, si bien es posible que no todas estén boca arriba. Es, como decíamos anteriormente, nuestro despliegue inicial, nuestra apertura del juego que condicionará en gran medida el desarrollo del mismo.
En esta fase es muy importante asegurarse de que hemos creado el clima propicio para la negociación y el entendimiento mutuos. Si no ha sido así, intente crearlo en esa fase, pues en las siguientes será más difícil.